セールスの成否を左右する大きな要素に「価格」があります。
どれだけ商品の内容が良くても、価格が高すぎては買うかどうするか検討する以前にそもそもお金がなくて買えないという状況にもなりえるからです。
また、手持ちのお金があったとしても、「この内容の商品にここまでの価値は感じない」と思われれば売れません。
仮に、その価格が売り手からしたら安かろうがなんだろうが、買い手からして高いと思われたら売れないわけです。
そして、これもまた面倒な問題なのですが、かといって安すぎても売れないということもあります。
わかりやすいイメージとしてはブランド物がそうですね。安すぎるブランド物は偽物を疑われるか、何か裏があるのではないかと不審がられて警戒されます。ブランド物は高いからこそ意味があるわけであって、安価なブランド物はブランド物になりえないわけです。
このように、高すぎても売れないし安すぎても売れない。まさに価格付けは絶妙な部分を狙っていく必要があるのですね。
そんな価格を決める際に指針となる要素があります。
それが「なぜ、この価格なのか」という納得感です。
価格が高いとか価格が安いということではなく、「この内容なら確かにこのくらいの価格に落ち着くよね」と見込客を納得させられるかどうかが大事なのです。
先程のブランド物であったら、同ランクのブランドのバッグが50万円だとすると、自社は100万円で売ろうとすると「そこまでのブランド力はないでしょ」と一蹴されるし、10万円で売るとなると安すぎて不信感が生まれる。かといって50万円で売ると別ブランドとかぶることになるし、売り手としてはできるのならもう少し高くしたい。
このような状況に例えば、「ブランド設立100周年で、特別なデザイナーの〇〇がデザインしたバッグ」といった限定物感を打ち出すことができれば、価格は50万円より高くしても違和感は少ないわけです。
なぜなら「100周年モデルだから」「あのデザイナーがデザインしたから」といったそれっぽい理由があるからですね。
理由があれば人を納得させやすくなります。
- 無農薬だから
- 手作業で作っているから
- テレビで紹介されたから
- 最新の技術を使っているから
- 著名人も愛用しているか
など理由は見つけようと思えばいくらでも見つけられます。
価格付けは永遠のテーマですし、絶対的な正解があるわけではありません。
ぜひ今回の記事を参考にして、見込客の納得感を引き出した上で価格設定に励んでみてください。
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